長三角地區是中國經濟最發達區域之一，是國家“一帶一路”和長江經濟帶的交匯地帶，經濟活躍、發展快，能源需求巨大。該區域是我國最早利用天然氣的地方，是全國消費天然氣最大的區域，天然氣產業一直保持高速增長，呈現增長勢頭強勁、季節波動大、承價能力強等特點。目前已經形成西一線、西二線、川氣東送為主的陸上管道氣以及東海氣、國內 LNG、國外進口 LNG 多種氣源的供氣格局，屬于完全的能源輸入型區域。隨著國內天然氣消費的逐年增長，天然氣對外依存度不斷擴大，長三角區域也成為國際 LNG 的主要進口區域，目前已建成以中石油、中海油、地方國企、民營企業為主的 LNG 接收站 5 座、在建 3 座，LNG 進口設施完備而密集在季節調峰和保障供應方面起到了重要作用，但在市場銷售方面也面臨激烈的競爭。 

1 長三角 LNG 產業鏈現狀 

1.1  LNG 接收站及液廠 

目前，長三角地區已經形成“多氣源供氣、多主體競爭”的天然氣供氣格局。天然氣供氣以管道氣供應為主，海上進口 LNG 主要來自 6 家，包括江蘇如東LNG 接收站、中海油寧波 LNG 接收站、廣匯啟東 LNG 接收站、新奧舟山 LNG 接收站、上海五號溝 LNG 接收站、上海洋山 LNG 接收站，總接收能力達到 1815 萬噸 / 年，占全國總能力的 26.2%。在建的接收站數量有 3 家(中海油鹽城、協鑫如東、中石化溫州)，國產 LNG以山東棗莊液廠、山西煤層氣、黃岡工廠等為主。按照 2018 年 LNG液態出貨量統計，其中中海油寧波占比達到49.2%、中石油如東占比達到 17.7%、廣匯啟東占比達到 18.5%。 

1.2 LNG 下游市場 

LNG 目前主要在三個方面開展應用：一是作為交通領域清潔能源利用選擇，目前主要為城市 LNG 公交車、長途 LNG 大巴、LNG物流重卡供氣，隨著國家環保力度的加大，LNG 車用發展將迎來機遇，同時船舶 LNG 利用近年也成為 LNG 行業重點關注的方向；二是作為城市燃氣應急調峰氣源，城燃公司通過建立 LNG 調峰儲備站，在保供調峰方面發揮重要作用；三是作為工業直供氣化站的氣源選擇，工業企業通過自建、合建、代建等形式建立 LNG 氣化站，采購市場低價 LNG 資源作為天然氣氣源，這種方式在蘇北、浙東南、皖南等地發展較多。 

2 競爭態勢分析 

以江蘇省為例，LNG 資源包括中石油如東（650 萬噸 / 年）、廣匯啟東（115萬噸 / 年）2 座 LNG 接收站，占省內 90%的市場份額。省外資源主要來自兩個方向，中石化董家口 LNG 資源輻射到蘇北連云港、徐州一帶，中海油北侖 LNG 資源輻射到蘇南蘇州、無錫、常州一帶。其它液源包括山東棗莊 LNG 工廠、徐州東興 LNG 工廠等。未來，中海油在鹽城濱海、協鑫集團在如東將建設2座接收站，屆時區域內 LNG 進口資源主體將增加為 4 家，區域競爭態勢異常激烈。上海市、浙江省與江蘇省競爭態勢類似，安徽省屬于內陸腹地，主要依靠外輸資源。總體上長三角 LNG 競爭主體較多，無占據主導地位的上游供應商，屬于高度市場化區域。 

3 市場規模分析 

2018年，全國天然氣表觀消費量2810 億方，其中以江蘇、浙江、上海為主組成的長三角區域消費天然氣 515.1 億方，約占大陸地區天然氣表觀消費量的 18%以上，其中江蘇省消費 285.2 億方（其中 LNG 206 萬噸），為全國消費量最大的省份，浙江省消費120.9 億方（其中 LNG 230 萬噸），上海市消費 109 億方（其中 LNG348 萬噸），安徽省消費 53.7 億方（其中 LNG 88 萬噸），長三角區域已成為全國天然氣消費的主要區域。

 4 長三角 LNG 銷售策略及模式研究 

隨著國家環境治理、能源結構轉型不斷升級，LNG 作為清潔能源受到重視和大力推廣。近年，長三角區域 LNG 接收站建設的熱潮異常高漲，資源充沛帶來了銷售主體之間的激烈競爭，需要制定切實有效的發展及銷售策略，以應對行業挑戰。 

4.1 政府層面做好統籌規劃 

一是科學規劃 LNG 接收站建設。天然氣是涉及國計民生的行業，長期、穩定供應是第一要務。供應端 LNG 接收站的放開，要防治過度、重復建設帶來的產業過剩，繼而引發行業內的惡性競爭。近年來，開始出現在同一區域規劃建設多座 LNG 接收站的現象，設計規模不斷擴大，但下游市場卻高度重疊，LNG 接收站之間經常陷入價格戰競爭，然而資源地輻射半徑外區域依然得不到資源供給，基礎設施的重復建設，實際帶來的是國家整體經濟利益受損。 

二是警惕資源匹配風險。在鼓勵民企參與 LNG 進口的同時，要強化過程控制，防止出現資源供給風險。國際能源署（IEA）預計到2020 年，全球 LNG出口能力將較十二五末增加 1640 億方，增幅達40%，年均增長約 8%，而我國規劃擬建 LNG 接收站的接收能力已經接近未來全球新增 LNG 產能總和，產能過剩趨勢已不容小覷，要統籌國內國際兩個 LNG 資源的匹配關系、合理規劃資源、規避供應和運營風險。同時，大量現貨 LNG 的進口，對國家多年來已統籌規劃的天然氣長貿進口資源也造成極大的沖擊和影響。 

4.2 企業層面做好銷售策略制定 

一是建立靈活的 LNG 定價機制。LNG行業與管道氣不同，屬于高度市場化的行業，而且受站點位置和 500 公里經濟運距的影響，沒有任何一家企業可以完全壟斷市場并影響價格，因此 LNG 定價必須遵循市場化原則，定價機制要滿足靈活、實時、高效且利益最大化的原則，過去央企、國企慣用的行政定價機制已失去活力和優勢。 

二是提升服務穩固終端市場。LNG 批發銷售主體主要通過貿易商進行分銷，而貿易商則快速、微利轉賣以套利，真正的 LNG 利用業態未有效發展，比如 LNG 車船利用未出現行業預期的快速發展。 

單一的點供貿易短期內解決了 LNG 的利用方向，但不是長期發展方向且行業利潤逐漸走低。以啟東廣匯、中海油北侖為主開展的LNG 接收站物流配送直到終端的銷售模式，體現了抓終端、促終端的銷售思路，對于繞開貿易商套利的行業模式意義重大，但是行業仍須找到 LNG 利用可持續發展的產業模式才是長久之計。 

三是加大 LNG 車船用市場開發。市場營銷的核心理念是“終端為王”，LNG 銷售要找到固定的符合產業發展的市場，而不僅僅是作為城市管網應急調峰的一種補充。LNG 資源應該優先向加氣站和直供用戶氣化站配置，車船用市場屬于天然氣消費行業中承價能力最高的細分市場，而直供工業用戶對于快速提升銷量意義重大。國家近年大力推進 LNG 重卡等車用 LNG 在物流業的發展，推進“氣化長江”等 LNG 船舶利用發展，代表了 LNG 產業未來長期可持續發展的主要利用方向，對于產業未來頗具意義。 

5 結論及建議 

長三角屬于我國天然氣消費高端市場，各種資本搶灘長三角LNG接收站建設，為區域內提供了豐富的天然氣資源，但在 LNG 規劃布局及 LNG 資源統籌匹配方面需要系統的安排，防止過度建設和資源匹配方面產生的整體資源浪費問題。而行業參與者包括政府、城燃企業等需要關注 LNG 產業長期可持續發展的問題，只有形成了固定成熟的 LNG 產業形式及業態，才能保證 LNG 資源真正的高效利用，LNG 車船利用符合國家能源轉型及環保治理的整體要求，可以助推LNG產業鏈的快速形成，具有很好的發展前景。（文/楊坤 何宜蔚，江蘇中油昆侖能源投資有限公司 上海新東方進修學校，《中外企業家》）