辦公樓、廠區、倉庫和員工生活區規整地分布于這片占地300畝的基地內。道路邊、樓房側，有空地的地方就有綠樹，一種叫不出名的黃花開滿枝頭，為這片秩序井然的廠區增添了一抹南國風情。這里，有目前國內最先進的全自動洗衣粉包裝設備，有國際上最先進的洗潔精全自動灌裝線，兩套洗衣粉生產裝置每年能生產28萬噸洗衣粉，洗潔精自動灌裝線每分鐘最快能灌裝500瓶500克的液體洗滌劑。番禺基地擔負著立白集團供應和保障華南區域客戶需求的重任，也是立白集團在全國最大的配貨中心。
從一家名不見經傳的小公司起步，到如今成為年銷售過百億、經銷網絡遍布全國、在洗滌產品領域能與國際巨頭一較高下的民族日化行業領軍企業，立白用了18年。18年，不短，也不長。在本次“走進立白”活動中，立白集團高管、IBM資深顧問和《商學院》雜志的讀者們深入探討了18年來推動立白持續高速成長的背后力量。
“渠道就是一切！”這是日化行業的通行法則。“快速消費品產品同質化嚴重，附加價值低，只能靠規模獲取利潤，所以在渠道上寸土必爭。立白的目標是要把產品送到任何一個有人住的自然村里。”立白集團營銷管理學院負責人姜濤說。
立白的渠道分為代理、直營、海外事業和特營四大類。代理，即通過經銷商把產品送到零售終端，主要面向批發市場、小商店、小零售店等傳統渠道。直營，即直接把產品銷往零售終端，主要面向現代渠道，如大超市、大賣場，這將成為立白未來銷售渠道的主流。海外事業和特營，主要針對海外市場、網購、團購、藥店等渠道。
傳統渠道的經銷代理模式仍是立白渠道管理中最強勢的部分。立白的傳統渠道經銷商滲透到全國各級行政區域，這正是立白所謂的“農村包圍城市”和“渠道下沉”策略。并且，立白的經銷商只代理立白一家的產品，這是由立白獨創的“專銷商模式”。
立白的經銷商不但數量龐大，其對立白的忠誠不二才是最為業界津津樂道之處。這種忠誠度如何而來？姜濤表示，讓經銷商保持忠誠的秘訣是知道經銷商需要什么，然后盡量去滿足他們的需求。簡單地說，就是讓經銷商不但能賺到錢，還能持續發展。立白一直致力于幫助經銷商搭建人才梯隊、組建業務團隊，幫助其完善公司化運營；不斷地為經銷商舉辦各類培訓班，提升他們的業務操作能力和管理能力。這里最值得一提的是立白的又一開創之舉——培養經銷商的下一代，幫助客戶解決接班問題。立白免費為經銷商培養接班人，教授經銷商子女成為合格經銷商所需的各類知識和技能。針對經銷商二代的培訓，至今已舉辦三期。
在互聯經濟的沖擊下，立白也在尋求新的渠道模式。立白集團副總裁、首席發言人許曉東透露，立白在2012年成立了一個新渠道部門，專門負責電子商務工作，但許曉東也表示，由于立白的產品單件價格不高，送貨成本較高，因此目前還是以傳統銷售渠道為主。
IBM全球企業咨詢服務部中國智慧電子商務總監溫曉華先生就如何擁抱互聯經濟給立白提了幾點建議。
溫曉華表示，QQ、MSN、微博、微信這些社交媒體可以用在企業內部的人才共享和知識分享上。舉個例子，產品研發一般是研發部門的職責，但是市場部、營銷部等其他部門的同事也可能有好的點子。如果企業能設立一個平臺，讓各個部門的員工到這個平臺上來分享他們“微創新”的點子，從中爆發出來的創意可能比企業花大價錢請外部專家出謀劃策還要強很多。另外，現在公司的90后員工是伴隨著社交媒體成長起來的一代人，公司如果不懂得運用社交媒體，不懂得通過社交媒體去了解他們，可能很難贏得這部分員工的心。在營銷方面，以前企業往往交由外部的市場調研公司來搜集消費者信息，但是在大數據時代，企業可以通過一些渠道收集消費者數據，再根據這些數據來為消費者量身定制營銷策略。數據分析還可以使廣告投放更加精準。IBM做過一個調查，發現70%以上的人在看電視的同時會使用其他多媒體設備。企業可以嘗試這樣的廣告方式：播放電視廣告的同時，在屏幕下方出現二維碼，消費者拍下二維碼就能享受優惠。通過這個方式，企業就能知道哪個時段、通過哪個頻道投放的廣告能有效到達消費者。
立白集團生產運作部計劃副總監李梓華為《中國經營報》的讀者們講解了立白的供應鏈管理經驗。立白的供應鏈管理有三種模式。計劃管理模式，這是制造企業普遍采用的供應鏈管理模式，即根據每年的銷售需求和年度計劃，規劃和布局各個工廠的資源，確保各個區域的生產和供應需求得到滿足，同時確保效率最高。在立白，因為每一個品類產品需要的原材料和設備各不相同，所以每一個品類產品的供應鏈是獨立管理的，這是分品類管理模式。此外，立白在拿到銷售計劃的同時就制定采購計劃，以快速滿足各個工廠的生產需求，這是計劃和采購一體化運作模式。
李梓華介紹，在采購管理方面，立白采取商務和業務分離的辦法，由采購部門負責商務和客戶關系的維護、合同的簽定及相關問題的處理，業務部門進行具體的業務訂單操作。立白使用的原材料，某些由一個供應商統一向立白全國的生產基地和OEM加工廠供應；某些則采取集中采購、規模采購的方式，即由總部將商務談妥之后，各個分公司各自向總部指定的供應商采購；而大部分的原材料采購自建立在立白工廠周邊的衛星供應商。
據悉，立白大部分日化產品的配方每兩年升級一次，這在某些國際日化巨頭內部是不可實現的。這也足見立白對研發創新的重視。立白集團創新研發中心品類基礎研究主任工程師沈兵向學員們介紹，近幾年立白的研發投入在銷售額的3.5%左右，全國研發人員合計100人；立白擁有兩個國家級“高新技術企業”，并被國家批準為“博士后科研工作站”和國內首家日化企業“院士企業工作站”。
創新也是立白應對內外挑戰的必然選擇。許曉東透露，日化行業的原材料價格一直在上漲，特別是2008年之后，原材料價格漲幅很大，這給立白的生產經營和成本控制帶來壓力。面對這一挑戰，立白不是將成本轉嫁給消費者，而是通過對內挖掘來化解，比如內部工藝流程的改造和創新、對原有配方的改良、新產品的研發等等。同時，立白正致力于研發可再生的替代型原材料，并且取得了進展。
廣州立白企業集團有限公司是國內日化龍頭企業，創建于1994年，總部位于廣州市，主營民生離不開的日化產品，產品范圍涵蓋“織物洗護、餐具洗滌、消殺、家居清潔、空氣清新、口腔護理、身體清潔、頭發護理、肌膚護理及化妝品”等九大類幾百個品種，營銷網絡星羅棋布，遍布全國各省（區）、直轄市。
根據國際權威的AC尼爾森數據顯示，立白洗衣粉全國銷量第一，立白洗潔精連續多年占據全國銷量第一。立白自2002年起連續10年榮登“中國私營企業納稅一百強”排行榜；并先后榮獲了“中國優秀民營企業”、“全國守合同重信用企業”、“中國優秀誠信企業”、“中國最具市場競爭力品牌”等各種國家級榮譽六十余項。至2011年，立白在全國各地已擁有十二大生產基地、三十多家分公司、二十多家OEM廠，一萬多員工；擁有四個“中國馳名商標”、四個“中國名牌”產品、兩個國家級“高新技術企業”，被國家批準為“博士后科研工作站”和國內首家日化企業“院士企業工作站”。來源：慧聰網
