——《商界專訪派樂漢堡13年的創業史》

武漢三鎮，九州通衢。所謂得武漢則得華中，地理位置的重要性使之成為各大商家的必爭之地。解放大道商圈是武漢市著名的商圈之一，鋪面林立，人潮涌動，國內各大連鎖品牌你方唱罷我登場，來來去去似乎都曾在這條街上留下蹤跡。

這條街上有個有趣的現象：相隔不到數百米的肯德基、麥當勞貼身較勁，經典冤家的近距離白刃戰并不稀罕，這在一線城市的各大商圈已然常態。有趣的地方在于，一家名為派樂漢堡的本土企業竟然挺身麥當勞肯德基之間，多年來在兩大巨頭的夾擊下屹立不倒，不大的門店里，日營業額高峰時可達6000元。

通過一條街上的戰爭管中窺豹，你會發現這家名為派樂漢堡的企業，已經在全國悄然擁有了一千多家加盟店。比起肯德基麥當勞每天鋪天蓋地的廣告轟炸以及成熟的企業運作體系,派樂無疑是拿著步槍的游擊隊。

——那么，游擊隊何以繞過兩座“大山”最終突出重圍？今天，洋快餐和中式快餐虎狼相斗，在連肯德基、麥當勞等跨國大佬都紛紛叫苦的快餐行業，派樂能夠搶占一席之地的底氣和方法何在？

“土狼”競爭力

如果將企業比作動物的話，派樂漢堡是當之無愧的土狼。土狼不遵循常理奔跑，但憑借對本土市場的了解以及自身韌勁，同樣能夠迎風成長。

1999年4月8日，派樂漢堡的第一家店正式開業。此前三個月，當人家劉煥寶做了深入的調研，最終將店址選在了武漢六中旁邊；而此前三年，劉煥寶則是一名肯德基的見習經理。1996年，想對洋快餐一探究竟的劉煥寶辭掉工作，入門肯德基開始了他的“偷拳”歲月。從拖地擦門干起，到進廚房制作餐品，再到到管理門店，劉煥寶在每一個崗位上都用心去領悟其中的精要。三年后，對西式快餐店經營各個環節都了如指掌的劉煥寶，打出了一套自創“拳法”——派樂漢堡。

劉煥寶將店址選在武漢六中旁的原因很簡單：學校附近沒有肯德基、麥當勞，可以避開直面競爭；派樂目標消費人群是學生，客流量沒有問題；六中學生家境普遍較好，消費能力較強；派樂漢堡的產品定價都在6元左右，價格實惠，適合學生的消費能力…...第一天營業結束，劉煥寶賺了740元，第二天1170元……

牛刀小試，初嘗勝果——這條路能走通！

緊接著劉煥寶開始趁熱打鐵，沿襲“去敵人大后方”的“土狼策略”，他連續開了5家店，店址都選在學校旁邊或者居民社區。“我們的店開在社區，居民們發現，5塊8塊吃碗面的錢，到我們這兒就能吃西餐，還全部都是肉，你說他們怎么選？”劉煥寶反問記者之后，咧嘴笑了起來。

當然，彼時緊盯著洋快餐蛋糕肯定不止劉煥寶一人。同一時期，全國各地紛紛打響了自建本土西式快餐的第一槍，各地諸侯們艷羨于肯德基麥當勞的紅火生意，紛紛自立山頭創建品牌。在辛亥革命起源地的武漢，據劉煥寶回憶，當時大大小小的本土西式快餐店就多達300家。

300多家對手怎么打？“那段非常時期，我們為了培育客戶，做了半年的虧本生意！”劉煥寶說起那段歲月唏噓不已。嚴格控制成本、擠壓供應商利潤、優惠券3天更新一次，派樂無招不用，如履薄冰。然而這些表面招式，其他快餐店也能打，真正幫助派樂漢堡突出重圍的還是劉煥寶在肯德基學到的“內功”——標準化。開店、烹飪、配餐、收銀、清潔乃至店面裝修全都按照一套嚴格流程和細則來操作：雞腿放入面粉翻七次，入水十秒后起鍋；炸雞腿油溫一定要在170℃；樓梯15分鐘拖一次……標準化的經營保證了無論顧客什么時候來，店里環境都是干凈的，等待時間都是最短的，餐品的口味都是一樣的。

最終，實惠的價格、純正的口味和優質的服務贏得了顧客，派樂逐漸甩開周圍的跟隨者，開始追趕肯德基、麥當勞所在的“第一梯隊”。

——時至今日，當初那300多家本土西式快餐店所剩無幾，而派樂漢堡僅僅在武漢便擴張到了150多家門店。劉煥寶感慨地說：“競爭真是個好東西！”

小塊頭要有大智慧

小塊頭要在夾縫中成長，必須要有自己的非常之道。十一年來，派樂漢堡的得到與放棄，堅守與改進，很難一言道盡。而通過以下幾個細節，則可以滴水現日式地呈現其在具體經營中的智慧之處。

比如，要增加利潤，就得提高營業額，具體到顧客消費環節，就是如何提高客人的點餐費。劉煥寶和他的團隊為此沒少動腦筋，他告訴《商界》記者：“2009年，我們發現以前多加幾塊錢送一杯飲料的套路消費者已經不買賬了，我們被迫重新調整思路。后來大家想到，派樂很多套餐都是3個產品11塊，為什么不加一個產品呢！4個產品14塊，看起來品類又多又實惠！果然，這個套餐一推出后就大受歡迎！”

更讓劉煥寶“得意”的是派樂漢堡在2010年春節期間推出的“福星大禮包”，禮包里附送了“福”字、利是封和“買2送1”的優惠券。劉煥寶仔細給記者分析了里面的三層“玄機”：①“福”字上有派樂漢堡的logo，貼在千家萬戶大門上，堪比固定的樓宇廣告。②利是封上面也有派樂logo，利是一般是給小孩的，而小孩正是派樂漢堡的主要消費群。③買2送1的優惠券，可以吸引顧客到店里消費，對沖春節經營淡季。

如果說這些都是經營中的小智慧，那堅決不耍小聰明則算得上是小塊頭的大智慧。

在武漢市的一家派樂漢堡店內，破舊的桌椅上到處都是劃痕，但劉煥寶堅持不換，因為這里是一間“教室”。每當有加盟商前來，劉煥寶就將其帶到這家門店內，讓加盟商在桌椅上劃一劃，親自試驗質量，然后告訴他們：“這種桌椅550，質量不太好，很容易產生劃痕，我推薦你買我們其他店那種質量好的桌椅，620元。便宜的雖然能節約成本，但從長遠看會影響派樂的品牌。”事實證明，這種體驗式的說服更具感染力，加盟商也會心誠采納。

為節約成本耍小聰明，實則是流失顧客的大愚蠢，劉煥寶一直反復告誡加盟商，不要去耍偷工減料的小聰明，原材料該放幾克就要放幾克，過期的產品要堅決扔掉！

給1000家加盟店上道鎖

做加盟連鎖，連起來容易，鎖住難。劉煥寶認為鎖住的關鍵就是“做后端”，他說，“后端是簽約后我們給加盟商所提供的服務，能衡量一個公司是真真實實在做事情還是只是為了招商。很多大型加盟公司90%的人都在做前端，而我們公司90%的人都在做后端。”

2010年10月，派樂漢堡黃陂店開業第一天，店主陳女士又喜又愁，喜的是一開業生意就出乎意料的火爆，才半天就把預備的產品全部賣光；愁的是她發現人手根本不夠，即便總部已經派了一名待店員工，還是無法應付人來人往的客流。無奈之下，陳女士一個電話打到總部求援。當天，總部又派了兩名熟練的待店員工趕到店里，解了陳女士的燃眉之急。

這樣的“救火”事例還有很多，然而遠水始終解不了近火，從宏觀考慮，派樂漢堡在全國8個省開設了分公司，主要目的就是幫各省的加盟商節省物流成本。該省的加盟商直接從分公司進貨，能節約10%的成本。讓加盟商能提高利潤，是最實在的幫助。

巡店是分公司的另一項重要工作，分公司每個月都會派出巡店人員去巡視轄區所有的加盟店，提供待店指導和營銷建議。而設在總部的運營中心，每個月也要通過電話與每個加盟商溝通四次，獲得回饋并提供指導和幫助。劉煥寶計劃，今年要將分公司擴展到20家，讓他“做后端”的服務理念能惠及更多的加盟商。

要鎖住加盟商，更重要的是讓加盟商對派樂的品牌產生認同感，而這種認同感很大程度來自于品牌的名氣和影響力是否在逐漸變大。囿于巨額加盟費，肯德基、麥當勞進駐三四線城市還需要一段時間，但無處不在的快餐文化早已經培育起了消費市場，對于諸如德克士、派樂、華萊士等本土西式快餐品牌來說，誰占領了當地市場，誰就是當地的“肯德基”、“麥當勞”。善于“土狼策略”的派樂漢堡，自然不會讓出這樣的好機會。在三四線城市，派樂漢堡一改低調作風，開始頻頻搶占商業中心地帶，打造品牌影響力。劉煥寶頗為自豪地說，“派樂漢堡現在已經成了很多城鎮的新地標，不少人指路都是拿我們做參照物！”

日前，曾向“洋師傅”學藝的劉煥寶收到一封來自麥當勞的律師函，函中稱派樂漢堡福建的一名加盟商在違規使用麥當勞產品“巨無霸”的名字。這一封“小打小鬧”的律師函著實讓劉煥寶興奮起來，“說明他們開始重視我們了！”劉煥寶言語間透著驕傲，一貫自恃甚傲的洋巨頭們開始把派樂當做競爭對手了……   來源：慧聰網