實地調研，掌握市場行情鎖大戶。今年以來，廣州石油積極開展市場調研，研究廣州燃氣市場概況，組織各經管部通過電話拜訪、實地走訪等方式，全方位摸查市場行情，爭取營銷主動權。通過摸查，了解到廣州地區最大的管道燃氣供應企業廣州燃氣集團有意擴大槽車氣需求量，以應對管輸氣不足。為此，該公司專門制定以燃氣集團為目標的拓展策略，通過上門、轉介紹等方式，與燃氣集團建立初步聯系，并針對燃氣集團等重點客戶的需求特點、采購意向及同行業競爭對手情況，制定相應的營銷策略，為鎖定客戶實現銷售奠定基礎。

     深度攻關，搭建互聯互通關系網。為實現既增客戶數又增銷量的開拓效果，廣州石油對重點客戶建立了高層走訪機制，由省市公司領導作為走訪聯系人，負責維護開拓關鍵客戶，主動與大客戶保持常態化的溝通，緊密跟進后續合作項目，推進項目落地，構建良好的互聯互通關系。在走訪廣州燃氣集團的當月，成功拿下600噸LNG供應量。此外，該公司還與客戶在加油卡、非油品上探討深入的合作。對客戶員工及公務車等提供快速開卡、車輛管理、報表數據和發票等服務，有效鎖定客戶到中石化油站加油。同時，通過上門走訪、召開大客戶座談會、茶博會等方式，向客戶提供商品品鑒、信息咨詢和促銷活動提醒等服務，實現了茶葉、油米、卓瑪泉、輪胎和尾氣處理液等大宗訂單銷售。

     一戶一策，掌握客戶需求奪標的。為向客戶提供最優服務，實現燃氣的銷售供應，廣州石油積極與燃氣集團等大客戶保持密切溝通，實時銜接及反饋供應過程中出現的問題，掌握客戶最新采購需求動態，并對后續競標銷售做出相應的調整。在與大客戶的溝通過程中，該公司不斷深化中石化品牌形象及產品推介，通過客戶推薦和社會招標方式，優選有長途運輸經驗、運力充足、有應急保障預案的車隊，為客戶提供服務。在競標過程中，該公司還與客戶進行每日不少于兩次的溝通，確保實時掌握客戶需求，并深入研究關鍵要素，以采取應對措施，提升市場競爭力。如在廣州燃氣競標中，競爭對手噸價比公司低，公司著重突出氣化率等關鍵指標和宣傳管輸經濟性，以折算的公斤價為突破口，成功簽下2000噸燃氣銷售訂單。  來源：國際燃氣網