文章來自：ThoughtWorks，世界經理人經授權轉載。

許多人對商業模式畫布并不陌生，它是亞歷山大·奧斯特瓦德（Alexander Osterwalder）、伊夫·皮尼厄（Yves Pigneur）在《商業模式新生代》（Business Model Generation）中提出的一種用來描述商業模式、可視化商業模式、評估商業模式以及改變商業模式的通用語言。

在我們做敏捷軟件項目inception（項目啟動規劃）的時候經常會用到商業畫布，此時它的作用是幫助我們快速了解客戶的業務、產品和市場，幫助客戶梳理自己的資源、優勢和盈利模式，總的來說，商業畫布是一種簡單實用的對信息進行梳理、分析、探索、拉通的工具。

但是，商業畫布的作用不僅僅在于創業、經營、梳理和拉通，它還能被應用于更多的領域，比如敏捷項目管理。

任何一個項目都是有周期的，好的開始是成功的一半，所以有一個良好的開端對敏捷項目的成功起著非常關鍵的作用，商業畫布便是一個很好的工具，需要澄清的是這個階段的畫布和inception不同，我們稱其為項目管理畫布。

項目管理畫布由商業模式畫布變化而來，它們既有一致性又有差異性。

先來看看商業模式畫布的9個模塊：

客戶細分（CS：Customer Segments）：企業或機構所服務的一個或多個客戶分類群體。

價值主張（VP：Value Propositions）：通過價值主張來解決客戶難題和滿足客戶需求。

渠道通路（CH：Channels）：通過溝通、分銷和銷售渠道向客戶傳遞價值主張。

客戶關系（CR：Customer Relationships）：在每一個客戶細分市場建立和維護客戶關系。

收入來源（R$：Revenue Streams）：收入來源產生于成功提供給客戶的價值主張。

核心資源（KR：Key Resoures）：核心資源是提供和交付先前描述要素所必備的重要資產。

關鍵業務（KA：Key Activities）：通過執行一些關鍵業務活動，運轉商業模式。

重要合作（KP:Key Partnership）：有些業務要外包，而另外一些資源需要從企業外部獲得。

成本結構（C$:Cost Structure）：商業模式上述要素所引發的成本構成。

項目管理畫布在這9個模塊基礎上做了一些調整：

客戶群體：開展項目所服務和所接觸的客戶群體、干系人

價值主張：項目或服務的特殊價值，差異點

關鍵活動：確保目標達成做的重要事情

渠道通路：如何接觸客戶/干系人傳遞主張成果，建立并維持關系

客戶關系：團隊和客戶建立和維持什么樣的關系

重要伙伴：讓項目有效運作需要的伙伴或者支持

核心資源：保證項目結果產出需要的最重要的資源和能力

目標和機會：項目成功希望達成或收獲的目標以及可能的機會

風險和挑戰：不確定性，可能存在的風險或者挑戰

接下來，我們來分析什么時候開始制作項目管理畫布，如何理解9個模塊，以及如何使用項目管理畫布。

01 什么時候制作項目管理畫布

項目正式啟動之前、團隊組建之初是引入項目管理畫布的好時機，只所以選擇這個時間，是因為此時項目有很多上下文需要傳遞，也有太許多人，尤其是項目的團隊成員想了解這些上下文，這個時候對項目了解最多的是參與inception的人，項目經理，或者前期負責項目各種溝通和商務活動的角色，項目畫布能把分散在不同階段的信息，不同人理解的信息統一在一起，將產品或者服務的目標和活動轉換成項目管理中需要去跟蹤和實現的目標和需要開展的活動，并把統一后的信息傳遞給團隊，在團隊內部建立起對項目的統一認識。

此時，項目管理者的角色如同一個創業者，需要站在高處，站在全局的角度去匯集分類梳理信息，并制定相應的項目管理策略和計劃。所以，在這個階段，項目管理者可能需要訪談不同的人，需要和許多角色溝通，需要對項目的開展做出多個版本的假設，還需要對每個假設所產生的結果做出預期和心理準備。

02 如何理解 9 個模塊

1.客戶群體

客戶是項目管理服務的對象，客戶可能是多個群體或者多個人，這些群體和人對項目的期待不一樣，參與程度和方式也各異，所以項目管理者需要充分消化理解inception產出的干系人雷達圖（如果沒有inception，則需要自己做調研畫出干系人雷達圖），并在此基礎之上對干客戶群體進行進一步細分，做優先級排序，做詳細的干系人管理策略，包括對方的期望、管理的方式、溝通的頻率、溝通的方法技巧，甚至對方的習慣和行為偏好，對干系人了解越細致越能對良好關系的建立打好基礎。

2.價值主張

項目管理的價值主張不同于產品/服務的價值主張，項目管理者不可以把inception產出的產品價值主張直接拷貝過來，不妨想一下，產品的價值主張是以產品為核心，定義產品的特性、用戶、差異點等等，它如何能代替項目管理本身？

項目管理不僅僅是實現產品的功能，幫助客戶取得產品上的成功，項目管理過程中的客戶滿意度、合作方式、開發團隊的影響力、團隊的成長等等，這都也有可能會成為敏捷項目的價值主張。

3.渠道通路

通過什么渠道或者方式接觸客戶群體，方式和方法是否有效，這些方法和方式是不是我們擅長的，有沒有障礙或者風險之處？這些都是項目管理者需要思考的因素。

還有一點需要注意的是，成功交付一個項目，收益的可能既有客戶，也有團隊自己，所以在分析渠道通路的時候建議從團隊內部和外部（或者說跨團隊）不同的角度來分析。

4.客戶關系

每個客戶細分群體希望與項目建立和保持何種關系，這些關系對他意味著什么？

不同的關系意味著不同的參與度和支持度，也決定著關系的管理成本，所以在了解客戶群體的基礎上，分析并確定要發展的客戶關系是非常有必要的。

通常來講，有四種客戶關系分類，項目管理者可以根據不同的分類計劃客戶關系管理的時間和精力投入。

職業共同體：對方是老板指派來干活的，項目的成敗對他影響不大，對于此類客戶，參與項目充當螺絲釘是例行工作的一部分，所以對于此種關系項目管理者只需要保持關注，必要時獲得對方協助即可。

利益共同體：項目失敗的話對方會受到挑戰或者對方的能力會被質疑，導致的結果是升不了職獲得不了加薪，所以為了項目的成功，此類型的客戶會貢獻想法參與決策，但在出現矛盾和沖突的時候，對方會從自己的利益出發來思考和決策，盡管有時候可能會給項目帶來影響，所以，在管理此類客戶關系時，項目管理者需要關注差異和分歧。

事業共同體：項目承載了對方的夢想，項目的成功除了能證實對方的能力，還能驗證他關于產品或者構想的理想的實現，對于此種類型的客戶關系，項目管理者需要積極引入他們做決策，共同探索可能性和應對風險，幫助對方實現理想獲得成功。

命運共同體：這是一種很難得的客戶關系，通常需要多年的經營，對客戶來講，項目的成功與否關系著他業務或者商業戰略的成敗，客戶信任團隊，愿意和團隊同進退共擔風險，發展此種類型的客戶關系是項目管理的長期和最高目標。

5.目標和機會

項目的目標和機會點是什么。項目與項目的目標可能會存在很大差異，作為項目管理者，在項目啟動之初，需要設定非常清晰的項目目標，并且和團隊拉齊，這個目標是團隊努力的方向。

通常來講，項目的開展會帶來這樣的一些價值，這些價值都可以成為項目的目標或者目標之一，比如，功能完成、按時交付、高質量、成本控制、財務收入、提升組織影響力、信任的客戶關系、產生社會價值、幫助團隊成長、獲得領域經驗等。

項目管理者不僅要設定項目目標，還要為項目的多個目標設定優先級，在項目推進過程中如果出現沖突，優先級能夠幫助項目管理者快速做出合理的決策，不僅如此，項目管理者還需要對可能的機會點進行分析和假設，做好準備挖掘和迎接更多更大的機會。

6.核心資源

實現項目目標需要什么樣的核心資源？維護期望的客戶關系需要什么樣的核心資源？這些資源可能是項目內部的，比如專業技能、工具、方法論、高效的管理方法、多年積累的經驗，也可能是某些能力的組合，比如和競爭對手比，我們有具備敏捷項目經驗的數據工程師、成熟OKR工作方法和指導經驗的項目經理，這都有可能成為客戶關注的重點，因此是項目的核心資源。

7.關鍵活動

有哪樣的一些關鍵活動能保證項目價值主張被實施落地，保證項目的目標得以達成？除了寫代碼開發產品之外，還能通過什么樣的實踐活動給客戶帶來業務價值？

這些活動看似是錦上添花，但卻是保證項目成功必不可少的一些實踐，它既能幫助團隊更好的交付結果，又能體現敏捷項目的差異化優勢，項目管理者可以從敏捷項目的實踐活動中找到能給項目帶來價值和差異點的活動，在項目管理的過程中，也需要根據客戶的實際情況定制化甚至開發出不同的活動。

8.重要伙伴

能給項目提供資源、關鍵業務支持的伙伴，可能來自于組織內部，也可能來自客戶自己的組織，這些伙伴或者通過提供資源，或者通過提供能力，或者通過分享信息幫助開展項目、應對風險、解決瓶頸等問題。

有一個重要伙伴，可能會被項目管理者忽略，那便是團隊成員的家屬，這個伙伴的支持和理解決定了我們項目的小伙伴能不能全身心投入項目，能不能出差，能不能在項目關鍵的時刻全力以赴，所以，項目管理者在梳理重要資源的時候也需要了解項目成員家屬的情況以及對項目成員投入的支持態度。

9.風險和挑戰

項目計劃做的再周全，也難免會遇到意想不到的事情，這些事情都可能會成為項目管理過程中的風險和挑戰，盡管在項目的啟動之初無法預知這些風險和挑戰，但作為項目管理者，基于經驗，提前思考一下可能會遇到的風險和應對策略都有可能為項目的成功增加勝算，比如需求變更了應該如何應對，客戶突然沒錢了怎么辦，關鍵干系人換了會怎樣，有人離職或者離開項目如何應對，等等。

03 如何制作項目管理畫布

項目管理畫布不是項目管理者一個人閉門造車的結果，一個客觀有指導意義的項目管理畫布需要項目管理者做好充分的調研和分析，甚至經過幾輪修改和完善才能發揮作用。有這樣幾個步驟可以幫助項目管理者制作項目管理畫布：

1.通過溝通收集上下文，完善9個維度的信息

項目啟動之初，項目管理者找前期對項目信息比較了解的相關人員收集信息，完善9 個維度的信息，這些人可能是參與售前的小伙伴，也可能是參與inception的關鍵角色，收集完信息，項目管理者基于自己的理解和經驗，完善9個維度的信息。

2.制定不同維度的管理策略

不需要太詳細的計劃，但需要有大致的想法和應對方法，如有必要，還需要作出一些假設，在項目的管理過程中，項目管理者需要不斷去驗證這些假設，保證項目潛在的風險能被及早識別到，項目中可能存在的機會點也能能被有計劃的驗證和識別。

3.和團隊成員一起修正并完善項目管理畫布

這樣做既有利于團隊拉通信息、對目標和行動達成共識，也有利于借團隊的力量讓畫布更加完善更好的指導項目管理。項目經理可以借團隊的智慧來豐富項目管理策略，從而在管理項目的過程中，更順利的達成項目目標。

4.持續調整并更新項目管理畫布

畫布中對項目信息的盤點和梳理，是基于一個時間點的狀態，但是項目管理是個動態的過程，中間會出現變更，也會有新的信息進來，所以項目管理者需要對項目管理畫布進行及時的更新和調整，保證畫布能在整個項目生命周期中發揮作用。

總結一下：項目管理畫布是商業模式畫布的變化形式，它能幫助項目管理者在項目的啟動之初以及整個項目生命周期對項目的關鍵信息進行系統的梳理和可視化的展示，幫助敏捷項目管理拉通項目信息、明確努力的方向、識別團隊優勢和關鍵互動，更好的服務于客戶，最終實現項目的目標。