找準你的差異化優勢
開發完全藍海的客戶，讓他們增加一條產品線，相當于給客戶創造需求，那創造需求的背后，就是理解客戶真正的需求。
當然這種屬于是理想狀態，相比為這些客戶創造需求，我其實會更傾向于直接找正在做這類產品的客戶。
一起來看下今天的案例吧。
01
學員提問
老師，我們現在的產品屬于智能家具。（帶藍牙音響，無線充，USB 接口充電和放音樂）
與其他產品有不一樣的地方，就是我們的客戶對這產品沒有認知度，或者說有認知度的人很少。
在開發客戶的環節中我們需要去對客戶有一個產品教育的過程，客戶面對這種新品都是需要去做市場渠道調研。
總的來說就是要客戶有意愿去開拓這個新品，或者說是要客戶有敏銳的商機洞察力。
針對我們這種產品，我的做法就是：
1）告訴客戶這是什么產品，與他們目前的業務有什么關聯（比如家具行業的話，就是對他們產品線的補充，拓寬客源，增加贏利選擇）
2）去谷歌 trends 上搜索 smart home ，還有網上搜索的一些對于智能家具的趨勢的報告，截圖發給客戶。
3）給客戶發一張圖片上面是傳統家具和智能家具的區別。
4）給客戶算利潤
5）做了一個 sales pitch deck 發客戶
6）cold call
老師，請問如果是您來做這種產品，請教一下您會怎么來做這個開發的動作呢？
或者說對請問老師您對我目前開發客戶的方法，有什么更好的建議嗎？
我們這種產品樣品都是很難出的。
02
我的建議
首先我很開心你有這樣的開發客戶行為流程， 這說明你至少已經領先了 50% 的外貿人，不，甚至更多。
如果我是你，面對沒有產品線的客戶，讓他們增加一條線，做法可能也跟你差不多，最多會再摳一些細節。
因為你做的事相當于給客戶創造需求，那創造需求的背后，就是理解客戶真正的需求。
客戶的需求是什么？簡單，賺錢罷了。
所以你的 pitch deck 一定要圍繞客戶的同行已經賺了多少錢來打，例如平臺的銷量，累計口碑，公司變化等等。
同時展示他們的采購成本，以及你的差異化優勢。不論是價格、產品設計或者其他的。
如果是我，我甚至會提供一整套的落地營銷方案，例如 tiktok 腳本，C 端電商轉化頁等等。
讓客戶覺得，只要一跟你合作，哪怕是他沒接觸的產品，他也可以躺著掙錢的感覺。那你的成功幾率就會高很多。
但是！
注意了，上面我說的都是理想狀況。
因為給暫時沒采購需求的客戶創造采購需求，難度不亞于把梳子賣給和尚。
所以我更想問一個非常核心的問題：
“你目前開發的客戶，都是什么類型？”
我猜你的答案可能是：傳統家具采購商或者品牌商。不然你也不用給他們創造需求。
那我不得不說，這些傳統家具的客戶，和你的產品基本是兩個賽道，讓他們增加一個這種產品，比登天還難。
那為什么不直接找正在做這類家具的客戶呢？
例如我剛搜索了一下，發現 Coosno 這家公司，是不是做的就是你說的這種產品？
那你的產品有比他目前的更有優勢么？
如果你是 OEM ，那就拼價格和質量。如果你是 ODM ，那就拼你的產品設計。
直接去找已經做這類產品的公司，應該會簡單一點。
另外，還有我覺得你應該從應用場景關鍵詞多下手，而不是單純的產品詞。
很多愿意做你這類產品的公司，他們可能本身和家具暫時都沒聯系，他們賣的是一種科技生活方式。
但你這樣的產品，恰好能匹配他們的產品理念，契合理念和創造需求相比，還是簡單不少的。
寫的比較多，希望能對你的思路有一些啟發。
但我相信，不論你做什么產品，都肯定能做好的。
