重獎、嚴罰，不行就開新店替代，海爾的農村“絕活兒”就是讓自己的經銷商們彼此競爭起來。為了生存和利潤，他們主動想辦法搞好銷售、送貨和服務。

    葛吉亮40多歲，個子不高，眼神里透著機警，他在山東濰坊的景芝鎮經營著一家電器商店，主營海爾家電。他其貌不揚，卻是個“大老板”：2007年他的店銷售額達到4700萬元，2008年就躍升到6200萬元。

    2009年春節剛過，葛老板本以為淡季來臨，可以歇歇，但他很快又忙活開了。2月開始，電腦也加入“家電下鄉”陣營，他趕緊把500多平米的店面重新規劃，為電腦騰出一塊展臺。更重要的是他要提前了解海爾哪款型號的電腦好賣，附近村民已經陸續來打聽電腦了，如果他不趕緊進貨，村民就會跑到臨縣的專賣店。

    葛老板的專賣店是海爾農村渠道體系里最活躍的一環。這家2008年在全球營收1220億元的家電集團在中國農村控制著數萬個像“葛老板”這樣的經銷商。海爾集團中國區銷售公司總經理劉斥說，海爾在全國2100個縣擁有近7000家專賣店，而這些店原本就是農村里的電器商店。葛老板的店雖然在鎮上，但由于“功勛彪炳”而仍被列為7000家之一。

    劉斥說：“在農村市場的競爭中，海爾搭建了三張網。”海爾的縣級專賣店自發向下擴散到鎮、鄉、村，形成“銷售到村”的營銷網；在2000多個縣建立配送站，形成“送貨到門”的物流網；建立7.3萬個村級聯絡站，4300多家星級售后服務網點，形成“服務到戶”的服務網。

    海爾控制渠道網絡的秘訣在于引入競爭，建立自主經營體機制，形成自主經營的獨立核算關系。海爾歸納了三句話，即“留足企業利潤、掙夠市場費用、盈虧都歸自己”。經銷商為了自己的生存，會主動把好的服務推廣到農村。

    在自主經營體的機制下，葛老板憑借精明的頭腦和苦心的耕耘，由一家海爾的傘下店（鄉鎮一級的海爾品牌店）升級為海爾專賣店（縣一級的海爾品牌店），并把自己的地盤擴展到其他鄉鎮。

    你不做有別人做

    如果做得不好，我們就新開一家專賣店

    即使同是海爾經銷商，大家互相之間競爭也非常激烈，隔壁縣的海爾專賣店就曾是葛老板最強硬的競爭對手。為了擴大地盤，葛老板不辭辛苦到偏遠的鄉鎮去開拓，甚至從別人手上接下經營得不好的鄉鎮店，重新打造。

    7年前，葛老板的電器店銷售各種品牌的彩電、冰箱、洗衣機，后來海爾要求他只代理海爾，不能同時經營幾個品牌。出于對海爾品牌的信任，葛老板把80%的產品換成了海爾產品，店名也更改為景芝海爾廣場。

    葛老板在景芝鎮的電器專賣店實力非常強，鄉鎮傘下店的老板也樂于跟他打交道，所以他把周邊的鄉鎮全部“吞下”，到那里開設自己的傘下店，再鋪貨下去。不僅如此，他還把觸角伸向縣里的大賣場，進駐了安丘縣級市的綜合超市，如愛家廣場和銀座商城。

    除了“跑馬圈地”，葛老板做生意也講究策略和方法。比如每隔兩周在村里趕集的時候舉辦抽獎活動，回報老用戶，獎品有抽紙巾、DVD和音箱。即使鎮上鄰里之間關系密切，搞活動的消息很快就能口口相傳，但為了保證每一個用戶都被通知到，他的員工一天要打300多個電話，有時他也自己打電話。而他的競爭者們則很少能堅持舉辦類似的活動。

    為了“表忠心”，獲得海爾更多的支持，葛老板不光向海爾預訂銷量好的冰箱、洗衣機、彩電，甚至還主動大力推廣一些冷門的冷柜、熱水器和小家電。在2009年海爾召開的專賣店會議上，他一舉獲得了“銷售網絡深耕獎”和“產品共享獎”。

    劉斥介紹，在海爾，由于自主經營體機制的規定，如果經銷商銷售任務完不成，或者拒絕送貨上門，或是經營多個品牌造成對海爾銷量的沖擊，都會被取消代理資格，海爾會重新選擇經銷商，另開一家專賣店。海爾為此只需花費3萬元左右，用于產品展臺和門店布置。
 山東濰坊臨朐縣曾有家年銷售額1000萬元左右的海爾專賣店，店老板覺得目前的銷量已經足夠，也不想到下面鄉鎮開拓新店。但海爾考察后認為，整個縣的家電市場容量在1億元以上，海爾的目標是占有其中3000萬元的市場。

    海爾果斷決定在當地選擇一家其他品牌家電的經銷商，轉為自己的專賣店。通常，海爾挑選經銷商的條件包括：資金規模達到300萬元以上，送貨車3臺以上，自己能負責售后服務，店址必須在縣城的核心地段，老板個人品質、業內信譽好，與當地的政府關系和社會關系比較好。

    海爾新選定的經銷商僅8個月的銷量就達到3000萬元。目前該店銷售額已突破4000萬，原來專賣店的老板面臨著很大的競爭壓力，甚至有倒閉的可能。

    因為自己經營不善而倒閉的專賣店并不乏先例，山東萊西縣級市的海爾專賣店，由于不堪周邊良茂凱悅、利客來等大型超市的擠壓，銷量無法提高，于2008年初被迫關閉。

    家電巨頭國美、蘇寧在2008年9月相繼入駐萊西，但是銷量也明顯比不上周邊的大超市。因為當地消費者習慣在逛商場、超市時順帶購買家電，而對在大城市專營家電的國美、蘇寧并不熟悉。據了解，在銷售淡季，國美、蘇寧的海爾品牌銷量平均每天不到1臺，而海爾對其的任務量是每月130臺。如果常年完不成任務，即使在大城市銷量很大的電器專營店也難以為繼。